Universidad Técnica de Manabí
Docente: Ing. Lourdes Mieles Pincay Mg. Sc.
CLASE 12: Business Model Canvas
Business Model Canvas: Herramienta para diseñar Modelos de Negocio
Estamos en una época en la que más que nunca se está potenciando el papel del emprendedor.
Sea por necesidad, por la democratización de los recursos que han traído consigo las nuevas tecnologías o porque en todo el mundo somos la generación más formada de la historia, el hecho es que cada vez más personas consideran emprender como una de las mejores opciones en su carrera profesional.
La mayoría son personas que quieren emprenden por primera vez, se encuentran inseguros en el proceso, están a la búsqueda de esa idea con la que finalmente lanzarse, y a la vez tienen dudas sobre si conseguirán llevarlo a cabo. Son las personas que podemos denominar como Pre-Emprendedores.
Los Pre-Emprendedores son personas que tiene inquietud por emprender y se encuentra en predisposición de hacerlo. Si nos imaginamos emprender como un camino que se abre tras unas imponentes puertas de madera, ellos estarían justo en el umbral antes de dar el primer paso hacia crear su propio proyecto.
Podemos decir que están justo a las puertas, intentando ver desde lejos todo lo que pueden del camino que les espera o, incluso, analizando con detenimiento cómo atravesar esas puertas.
Todos los métodos habituales siempre invitan a mirar hacia el mercado, el cliente, los stakeholders, etc., para conseguir la información necesaria para aumentar las probabilidades de supervivencia de nuestro proyecto. Sin embargo, en ese momento de duda, antes de lanzarse, la mayor fuente de información de la que disponemos para prever el futuro del proyecto somos nosotros mismos.
El Canvas del Pre-Emprendedor tiene como objetivo principal ayudar a los Pre-Emprendedores que se están decidiendo por emprender de tres formas:
- Favoreciendo que se conozcan mejor a sí mismos a través del análisis de las propias habilidades, conocimientos, experiencias, recursos, contactos, personalidad; en definitiva todo lo que pueda afectar de alguna manera su futuro proyecto de empresa.
- Que la transición de Pre-Emprendedor a Emprendedor sea mucho más fácil, genere menos dudas y tensiones internas.
- Crear o decidirse por una idea que esté acorde contigo mismo y tu situación o, al menos, que sepas de antemano qué recursos personales y profesionales vas a necesitar para convertir tu idea en proyecto y te prepares para afrontarla o descartes esa idea.
La herramienta:
Los tres los podemos resumir en: conseguir que más personas emprendan con proyectos en los que realmente crean y estén mejor preparados para afrontar.
Alex Osterwalder junto con Yves Pigneur publicaron un libro titulado "Business Model Generation". Este libro se convirtió en un bestseller entre emprendedores de todo el mundo y ya se encuentra disponible en español como "Generación de Modelos de Negocio". En esta obra los autores tratan distinto temas relacionados con el diseño de modelos de negocios, ventajas y desventajas los distintos modelos, innovación, propuestas de valor, etc... y presentan una herramienta llamada "Business Model Canvas".
Antes de entrar en más detalles empecemos por ver qué es un modelo de negocio, y los autores del libro lo definen como una descripción de como una organización crea, entrega y captura valor. Mejor no lo pude haber dicho yo.
¿Qué es y para que sirve el Business Model Canvas?
El Canvas es una metodología práctica y visual para ayudarte a dar tus primeros pasos como emprendedor. Sirve para que cuando comiences a tener la intención de emprender (Pre-Emprendedor) te analices a ti mismo, reduzcas las dudas que te genera convertirse en emprendedor, crees ideas de negocio y conozcas qué recursos personales y profesionales vas a necesitar para desarrollarlas.
Del mismo modo, es una herramienta de análisis personal que describe cómo afectan a una idea de negocio los recursos personales y profesionales de su promotor. Este método considera al propio emprendedor como la primera fuente de información fundamental para el éxito de su proyecto, por lo que defiende la necesidad de que antes de mirar fuera realice este ejercicio de introspección para prever qué va necesitar como persona y profesional para llevarlo a cabo.
Esta herramienta (también conocida como "Lienzo de Modelos de negocio") es un instrumento muy popular dentro de la innovación estratégica, y es usado para definir y crear modelos de negocios innovadores. En ella se analiza la empresa a través de los nueve elementos clave dentro de su negocio.
Empresas y emprendedores de todo el mundo están haciendo uso del Business Model Canvas para analizar sus ideas de negocios, rediseñar sus estrategias y ofrecer propuestas de valor innovadoras que les permitan destacar de la competencia.
¿Cómo se elabora?
El siguiente video explica de una manera muy didáctica la estructura del Business Model Canvas, sin embargo, luego del video encontrarás una explicación detallada de cada uno de sus elementos y podrás descargar una plantilla para usarla en tus proyectos empresariales.
Como mencioné antes, el lienzo se compone de 9 bloques y cada uno representa un elemento clave de un modelo de negocio:
1. Segmentos de clientes (Customer Segments): Los clientes son la base de todo negocio, e identificar y conocer el segmento de clientes adecuado para nuestro producto, será crucial para el éxito del mismo.
En este primer punto debemos identificar claramente para quién estamos creando valor y quienes son nuestros clientes más importantes. Cuando conocemos estos dos elementos vamos a poder crear productos con mayor probabilidad de éxito en el mercado y enfocar nuestras estrategias de marketing haciéndolas más efectivas.
2. Propuesta de Valor (Value Propositions): Solo para aclarar un poco, valor es lo que el cliente recibe y precio es lo que paga. Un negocio exitoso debe lograr que el valor de su producto sea mayor que su precio... ¿Cómo se logra? A través de la ventaja competitiva.
Existen básicamente 3 formas de generar ventaja competitiva en tu negocio y entregar una propuesta de valor atractiva para el cliente:
- Ventaja de costo: Si una empresa logra mantener sus costos por debajo que los de la competencia, esta situación le otorga la posibilidad de ofrecer precios más bajos y una mayor rentabilidad.
- Ventaja por diferenciación de producto: Se logra cuando tu producto es único en el mercado o tiene componentes innovadores que lo diferencian claramente de la competencia.
- Ventaja de transacción: Puede que tu producto sea muy barato, o muy innovador... pero ¿Es de fácil acceso para tus clientes?. Esta ventaja se logra a través de estrategias innovadoras en las transacciones entre clientes y proveedores.
A la hora de definir tu propuesta de valor debes identificar cuál problema resulve tu producto, qué necesidad satisface, qué productos o servicios ofreces para cada segmento de clientes, características de tu producto o servicio, valor agregado, etc.
3. Canal (Channels): ¿Cómo vas a entregar el producto a tu cliente? ¿Domicilios, a través de supermercados, venta directa, etc.? Debes encontrar los canales más efectivos y rentables.
Supongamos que tu propuesta de valor incluye envíos a cualquier parte del mundo en menos de una semana, entonces será crucial que encuentres el canal adecuado para garantizar tu propuesta y ofrecer una buena experiencia a tus clientes.
4. Relación con el cliente (Customer Relationship): ¿Qué tipo de relación vas a establecer con tus clientes? ¿Va a haber una relación personal, tu negocio va a ser autoservicio o automatizado?
Una empresa debe "enamorar" a sus clientes, y el tipo de relación que lleve con ellos será crucial para lograrlo. La relación con los clientes debe ser acorde con el mensaje que quiere transmitir la marca, recordemos elcaso de Samsung la cual, a pesar de ser una empresa tecnológica, organizó un concurso donde no aprovechaba las Tic´s para facilitar la participación de sus usuarios.
5. Fuentes de ingresos (Revenue Streams): A pesar de que existen diversas formas de generar ingresos, la mayoría de empresas opta casi siempre por la tradicional venta directa.
Cuando estés planeando tu negocio ten en cuenta las diferentes fuentes de ingresos, entre ellas tenemos: venta, pago por uso, suscripción, freemium, publicidad, corretaje, co-creación, Crowdsourcing, etc. En fin, te recomiendo que consultes este articulo en el blog de Javier Mejias.
Una buena estrategia es combinar diferentes fuentes de ingreso, siempre y cuando el negocio lo permita y no se pierda el enfoque.
6. Recursos clave (key resources): En este bloque se deben definir cada uno de los recursos que requiere la empresa para que funcione su modelo de negocios. Estos recursos pueden ser Físicos, Intelectuales (Marcas, patentes, derechos de autor, datos), Humanos y Financieros.
Recuerda definir la cantidad, tipo e intensidad necesaria de cada uno de los recursos, pues no basta con simplemente mencionarlos.
7. Actividades clave (Key activities): Para cumplir con nuestra propuesta de valor a través de los canales seleccionados y estableciendo el tipo de relación con el cliente que requiere nuestro negocio, es necesario realizar una serie de actividades clave. Estas actividades pueden ser de Producción, Solución de problemas, Plataforma / Red, marketing, etc.
8. Socios clave (Key Partnership): Personalmente considero que este bloque es uno de los más importantes dentro del lienzo, especialmente para un nuevo negocio o para una Pyme que desea competir en el terreno de las grandes empresas.
Identificar y establecer alianzas estratégicas con los socios adecuados tiene diversas ventajas, entre ellas tenemos: Optimización y economía, Reducir riesgos e incertidumbre, adquisición de recursos y actividades particulares.
9. Estructuras de costos (Cost Structure): En el punto número 2 le había mencionado que los costos son un factor clave a la hora de obtener una ventaja competitiva, y en este bloque se analiza con detalle este elemento.
Existen dos enfoques diferentes en cuanto a la estructura de costos de un negocio:
- Enfoque al costo: (estructura de costos conservadora, propuesta de valor de bajo costo, máxima automatización, mucho outsourcing)
- b. Enfoque al valor: (Enfocado a la creación de valor, Proposiciones de valor premium)
El objetivo básico de este punto es conocer y optimizar los costos variables, fijos y como se puede aprovechar las economías de escala o de alcance. Es una área muy importante y en ella se puede innovar logrando grandes beneficios.
Plantilla: En el siguiente link podrás encontrar un documento para aplicar está herramienta en tus proyectos de negocios o en tu empresa: Descargar plantilla business model canvas.
Hay otros autores que consideran 8 partes como parte del CANVAS, mismas que detallo a continuación:
1. Formación: El objetivo de este campo es que puedas ver de un solo vistazo la formación que has obtenido, pero pensando en descubrir cuáles han sido realmente las habilidades y competencias que has obtenido de cada una de ellas.
2. Experiencia: Este campo va a reflejar todas las experiencias laborales que hayas tenido.
Además de citar la empresa y el cargo, de nuevo es importante que descubras cuáles han sido las competencias y aprendizajes que has obtenido de cada una de ellas.
3. Personalidad: Aquí se trata de que hagas un profundo ejercicio de introspección y seas capaz de reconocer cuáles son los aspectos de tu personalidad que más te definen, además de con qué valores y situaciones sociales te sientes más cómodo.
4. Pasiones: Este es sin duda el campo más divertido, aquí debes anotar todo lo que te apasiona. Todo aquello que más te gusta hacer, puede ser aficiones, hobbies o cualquiera que relaciones con tu tiempo libre e incluso tus labores profesionales.
5. Red de contactos: Una vez que ya tengas completos los apartados de formación, experiencia y pasiones, te resultará muy fácil completar este. Solo tendrás que volver a ellos y trasladar aquí que personas o entidades conoces, sean del tipo que sean.
6. Recursos tangibles: En este campo hay dos recursos básicos: tiempo y dinero. Normalmente siguen una proporción inversa. Si tienes ingresos regulares es porque tienes un trabajo que te quita tiempo que podrías dedicar a tu futuro proyecto. Sin embargo, necesitas ese dinero para poder mantenerte e incluso para invertir en tu proyecto. Además, refleja aquí otros recursos tangibles puedas tener que sean de utilidad en tu trabajo: ordenador para diseño gráfico, programas específicos, vehículo, ropa de trabajo o herramientas.
7. Recursos emocionales: Si en el bloque siete te centraste en lo material, aquí vas a analizar tus recursos inmateriales. Se trata de que averigües cuáles son los recursos emocionales que tienes para afrontar los desafíos que se pondrán en tu camino y que encuentres aquellas áreas en las que debes prepararte mejor. Queremos que, en la medida de lo posible, descubras de antemano aquellas situaciones o momentos que irremediablemente te van a estresar y estés mejor preparado para enfrentarlas.
8. Idea emprendedora: Aunque sea el último que abordemos, es la llave que abre la puerta de tu camino como emprendedor. Se trata del campo donde situaremos la idea que vamos a comparar o crear con la información que obtengas sobre ti mismo. La abordamos la última porque el objetivo del Canvas es obtener una imagen de tus recursos personales y profesionales primero.
Como puedes ver, está compuesto por 8 campos, estas dos propuestas están relacionadas y se usan en base a nuestra conveniencia.
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¿Por qué es importante el modelo de negocio para una empresa?
La mayoría de emprendedores y empresarios tienen la falsa creencia de que para innovar se necesita ser un genio y crear productos totalmente novedosos. Es cierto que la innovación en producto es una buena estrategia para destacar en el mercado, pero no es la única, también se puede innovar en gestión y en modelos de negocios.
Grandes empresas de todo el mundo fabrican productos comunes y corrientes, pero han encontrado nuevas estrategias y han creado un modelo de negocio innovador que les permite destacar en el mercado y ganar la preferencia de los clientes.
¿Cómo se usa?
Aunque puedas alterar el orden si lo crees necesario, te aconsejamos la siguiente ruta para recorrer el Canvas. Se trata de un círculo que siempre comienza o termina en la idea emprendedora:
Existen dos enfoques para abordar este Canvas, diseñados para dar respuesta a los dos tipos de pre-emprendedores que hemos encontrado: enfoque creativo para los que tienen intención de emprender pero no encuentran esa idea que les convenza; y enfoque analítico para los que tienen muchas ideas y necesitan decidirse por una. El comienzo es el mismo pero se diferencia en que en el primer caso sólo se recorre una vez y en el segundo dos veces.
Cabe aclarar que las ideas que se puedan crear o analizar con este Canvas no tienen por qué coincidir al 100% con tus recursos personales y profesionales. Muy al contrario, es prácticamente imposible que esto pase. Sin embargo, a partir de establecer qué tienes y qué necesitas podrás diseñar una hoja de ruta en la que crezcas tú mismo junto con el proyecto. Ser consciente de tus limitaciones es el primer paso para superarlas.
En próximos artículos y en la web del proyecto vamos a ampliar cada uno de los bloques, profundizaremos en cómo usarlo y analizaremos cómo se relaciona esta herramienta con otras como el Business Model Canvas.
ES IMPORTANTE VISITAR EL BLOG
Sugiero que para entender mejor este y otros temas visiten el siguiente blog creado para Uds..
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